Dienstleistungen als Chance für den Warenhandel begreifen

Montabaur, 15.03.2018 – Ein passendes Angebot an Dienstleistungen sichert das traditionelle Kerngeschäft ab. Aber der Aufbau eines Dienstleistungsvertriebs ist komplex. Mit einer bloßen Schulung des eigenen Außendienstes ist es bei Weitem nicht getan.

Stattdessen erfordert der Vertrieb von Dienstleistungen Anpassungen in vielen betrieblichen Abläufen. Neben dem Vertrieb sind die Bereiche Einkauf, Marketing, Controlling und selbst die Unternehmenssteuerung betroffen. Die Akademie der Verbundgruppen (ADV) hat hierfür das Konzept „Ware+“ entwickelt, das an drei zentralen Stellen im Unternehmen ansetzt, um den Vertrieb von Dienstleistungen möglich zu machen:

• Verankerung in der Verbundgruppe: Der Aufbau eines Dienstleistungsvertriebs ist eine strategische Aufgabe für das gesamte Unternehmen, die weit in der Führungsebene der Verbundgruppe verankert sein muss. Ein professionelles Projektmanagement und eine intensive Kommunikation sind notwendig, um erfolgreichen Dienstleistungsvertrieb in allen relevanten Bereichen zu verankern. Das ADV-Konzept „Ware+“ unterstützt Verbundgruppen beim Aufbau der notwendigen Projektmanagement-Strukturen.

• Zusammenarbeit zwischen Vertrieb und Anbietern: Das Zusammenspiel zwischen dem Erbringer der Dienstleistung und dem Außendienst muss funktionieren, um die Dienstleistungen auf die exakten Bedürfnisse der Anschlusshäuser anzupassen. Über Produkt-Workshops stellt das ADV-Konzept „Ware+“ sicher, dass der Außendienst die Dienstleistungsprodukte kennenlernt. Über das Mitreisen zum Kunden und einen moderierten Austausch lernen die Leistungserbringer die Zielkunden kennen.
• DL-Vertriebskompetenzen aufbauen: Der Außendienst muss die notwendigen Kompetenzen erlangen, um Dienstleistungen vertreiben zu können. Außendienstmitarbeiter im Warenvertrieb sind in aller Regel Fachleute, die den Kunden von der fachlichen Eignung ihrer Produkte überzeugen können. Dienstleistungen hingegen werden über Vertrauen verkauft. Wenn der Außendienstmitarbeiter den Nutzen der angebotenen Dienstleistung nicht kompetent und glaubwürdig transportieren kann, fehlt dieses Vertrauen und der Kunde tätigt keinen Abschluss. Das ADV-Konzept „Ware+“ basiert auf praxisnahen Schulungen, Mitreisen und einem offenen Erfahrungsaustausch, durch den alle Teilnehmer kontinuierlich besser werden können.

Die ADV begleitet Verbundgruppen bei allen drei Prozessen. Um die Kosten im Rahmen zu halten, implementiert sie das ADV-Konzept „Ware+“ auf Wunsch nur bei ausgewählten Niederlassungen und Mitarbeitern. Zusätzlich erhalten Interessenten alle Unterlagen und Prozesse für den Roll-out des Konzepts in anderen Unternehmensteilen – so sparen Verbundgruppen Geld und können gleichzeitig Erfahrungen sammeln und Ressourcen schonen.