StrategieDialog Multichannel: Regionale Trümpfe spielen

Ditzingen, 03.02.2016 — Kunden schätzen lokale Nähe. So sind 53 Prozent der Deutschen täglich online und die Kaufintention von Kunden, die lokal suchen ist dreimal so hoch gegenüber Kunden, die nicht in ihrer Nähe suchen. Deshalb stand das Thema regionale Stärken nutzen auch im Fokus des StrategieDialogs Multichannel, der am 3. Februar auf Einladung der EURONICS in Ditzingen zusammentraf. 

Verschmelzung aller Kanäle

Zunächst erläuterte Benedict Kober, Vorstandsvorsitzender der EURONICS, die Bedeutung von Multichannel für seine Verbundgruppe. Gerade die Konsumelektronikbranche ist spürbar einem starken strukturellen Wandel auf der Vertriebskanalseite unterworfen, bei dem Onlinehändler und innovative traditionelle Händler mit Onlineauftritt Marktanteile gewinnen. Vorbei sind deshalb die Zeiten, in denen Händler nur über einen einzelnen Kanal verkaufen können. Vorangetrieben durch das Internet wird sich auch in den kommenden Jahren die Vertriebslandschaft für Unterhaltungselektronik stark weiter verändern.

Die EURONICS hat mit ihrem Online-Marktplatz nun einen Weg gefunden, um seinen Einzelhändlern die notwendige Infrastruktur zu bieten und online und offline zu verbinden. "Grundgedanke ist es, den Kunden über Cross-Channel-Angebote zum stationären Händler zu führen. Online bedeutet nicht Umsatz um jeden Preis", so Kober.

Anschließend stellte Jochen Mauch, Bereichsleiter E-Commerce das neue Cross-Channel-Konzept seines Hauses im Detail vor. Anschlusshäuser können sich durch angebotene Dienstleistungen ihrer Verbundgruppe einen wettbewerbsfähigen Online-Shop aufbauen, ohne in großem Maße auf eigene Ressourcen zurückgreifen zu müssen. Über den im März 2015 an den Start gegangenen EURONICS-Marktplatz werden dem Endkunden per Geo-Lokalisierung die nächstgelegenen Händler mit Verfügbarkeit und Preis angezeigt. Wichtig sei, dass sich die Kooperation organisch entwickle und man alle Mitglieder mitnehme, so Mauch. Die Anschlusshäuser behalten daher über die Wahl verschiedener Eintrittsstufen im Online-Handel ihre maximale Entscheidungshoheit. 

Multichannel ist Vorstandthema, nicht IT-Projekt

Timo Weltner, Geschäftsführer der NETFORMIC GmbH, stellte die Möglichkeiten dar, ein erfolgreiches Multichannel-Konzept zu implementieren. Wer die sprunghaften Kunden heute binden möchte, muss empfängerorientiert präsentieren und einen echten Mehrwert bieten. Dabei sei nicht die Maximierung des Umsatzes prioritär, sondern vielmehr die Vermeidung der Kundenabwanderung in andere, unternehmensferne Verkaufskanäle. Der Kunde muss ins Zentrum der Betrachtung rücken und eine digitale Präsenz ist unvermeidbar. Weltner erklärte, dass E-Commerce daher ein fester Bestandteil der Unternehmensstrategie sei und anstelle eines IT-Projekts beim Top-Management angesiedelt sein sollte - denn handelnde Personen seien für interne Strukturierungen auf organisatorische Durchgriffs- und Entscheidungsmöglichkeiten angewiesen.

Paradigmenwechsel im Handel

Die Digitalisierung hat ein neues Verbraucherverhalten hervorgebracht. Durch das mobile Internet können Konsumenten so gut wie überall und zu jeder Zeit digitale Warenkörbe füllen, Informationen abrufen und Angebote vergleichen. Konsumenten sind bereits dazu übergegangen, das Internet und Social Media für ihre Einkäufe zu nutzen. Insgesamt sind inzwischen mehr als 3 Milliarden Menschen online, bis 2020 rechnen Experten mit einer Online-Population von 8 Mrd.  Dementsprechend werden auch die digital beeinflussten Einkäufe regelrecht explodieren und die Cross-Channel-Fähigkeit für Händler immer mehr zu einer Überlebensfrage. Wie Social Media und mobile Endgeräte zur Ausschöpfung der Potentiale lokaler Händler effektiv genutzt werden können, wusste Adrian Blockus, Strategic Partner Manager von Google zu berichten. Ein Outsourcing an erfolgreiche Partner, sei dabei empfehlenswert, um den Aufwand überschaubar zu halten.

Die Trümpfe des stationären Handels spielen

Dass Sicherheit und Vertrauen elementare Erfolgsfaktoren für die Einkäufe der Kunden sind, ist Carsten Schmidt, Geschäftsführer der WinLocal GmbH überzeugt. Und genau in dem Bereich liegen die Trümpfe des stationären Handels, der mit seiner Expertise und seinem dichten Netz an lokalen Fachhändlern diese Erwartung am besten erfüllt. Dennoch sei es entscheidend, den ganzen Markt noch mehr aus Sicht des Endkunden aufzuziehen. "Eine erfolgreiche Strategie beginnt immer mit der Auffindbarkeit im Netz", so Schmidt.

Mega-Marktplatz "Deutschland.de"

Bei der abschließenden Diskussion wurde die Entwicklung eines branchenübergreifenden Mega-Marktplatzes thematisiert. Die Teilnehmer diskutierten inwiefern die verbundgruppenübergreifende Zusammenarbeit dazu beitragen könnte, dass dieser Marktplatz der Zuführung zum stationären Handel dient. Man müsse die Ziele und Triebfedern für ein solches Projekt klar definieren und prüfen, welche organisatorische Form der Planung und Durchführung gewählt wird. Vielleicht wäre die Gründung einer eigenen Gesellschaft ein zielführender Weg.
Ein kleinerer Arbeitskreis mit interessierten Verbundgruppen soll daher mögliche Ansätze mit Unterstützung der ADV erarbeiten.

Der nächste Strategiedialog Multichannel wird im Juni 2016 stattfinden. Interessierte Verbundgruppen können sich gerne als Gastgeber für die Sitzung anbieten. Nähere Informationen werden zeitnah bekannt gegeben.